Incarico Esclusiva o Libero

Questa è una delle domande più frequenti che riceviamo. La risposta dipende dal tipo di immobile, dalle tue esigenze e da quanto tempo hai a disposizione. In questa guida ti spiego tutto quello che devi sapere per fare la scelta giusta.

Esclusiva vs Incarico Libero: le differenze

Prima di tutto, chiarezza sui termini.

Incarico in esclusiva

Con l'incarico in esclusiva affidi a una sola agenzia immobiliare il compito di vendere la tua casa per un periodo determinato (di solito 3-6 mesi). Durante questo periodo:

• Non puoi dare l'incarico ad altre agenzie
• Non puoi vendere in autonomia senza corrispondere la provvigione concordata
• L'agenzia si impegna a investire in marketing e visibilità
• Hai un unico referente che gestisce tutto il processo

L'esclusiva è un contratto a tutti gli effetti, che va firmato e registrato. Deve contenere: durata, prezzo richiesto, importo della provvigione e obblighi delle parti.

Incarico libero (o semplice)

Con l'incarico libero puoi dare il mandato a più agenzie contemporaneamente, oppure vendere direttamente. Non hai vincoli di esclusività e puoi revocare l'incarico in qualsiasi momento.

• Puoi lavorare con più agenzie (o nessuna)
• Paghi la provvigione solo all'agenzia che ti porta l'acquirente
• Ogni agenzia lavora in modo indipendente
• Nessun obbligo di investimento marketing da parte dell'agenzia

L'incarico libero è più flessibile, ma comporta anche meno garanzie su come verrà gestita la vendita.

Esclusiva vs Libero: il confronto

I vantaggi dell'incarico in esclusiva

Perché molti proprietari scelgono l'esclusiva? Ecco i motivi principali.

1. Investimento marketing dedicato

Quando un'agenzia ha l'esclusiva, sa che l'investimento in marketing ha senso economico. Questo significa:

• Servizio fotografico professionale con fotografo specializzato
• Video tour e virtual staging (arredamento virtuale)
• Annunci premium sui portali più importanti (Immobiliare.it, Casa.it, Idealista)
• Pubblicità mirata su Google e social media
• Home staging (valorizzazione degli spazi)

Con l'incarico libero, queste attività sono rare perché l'agenzia non ha garanzia di recuperare l'investimento.

2. Prezzo di vendita più alto

I dati del settore mostrano che gli immobili venduti in esclusiva ottengono mediamente prezzi superiori del 5-8% rispetto agli incarichi liberi. Una valutazione corretta è il punto di partenza: scopri come determinare il prezzo giusto per la tua casa. Perché l'esclusiva porta a prezzi più alti?

• Migliore presentazione dell'immobile
• Negoziazione più strutturata
• Nessuna "guerra al ribasso" tra agenzie
• Tempi più distesi (non c'è fretta di chiudere)

3. Gestione unica e professionale

Con un solo referente hai:

• Comunicazione chiara e costante sull'andamento
• Coordinamento visite senza sovrapposizioni
• Un'unica strategia di vendita coerente
• Tutela legale e contrattuale uniforme

4. Collaborazione tra agenzie (MLS)

Molti pensano che dare l'esclusiva significhi limitare la visibilità. Non è così. Le agenzie serie fanno parte di network MLS (Multiple Listing Service), dove condividono gli immobili in esclusiva con altre agenzie del territorio.

Funziona così: la tua agenzia pubblica l'immobile nel circuito MLS, altre agenzie possono mostrarlo ai loro clienti. Se un'altra agenzia porta l'acquirente, la provvigione viene divisa tra le due agenzie. Tu paghi sempre la stessa percentuale concordata.

Gli svantaggi dell'incarico in esclusiva

L'esclusiva non è sempre la scelta migliore. Ecco cosa devi considerare.

1. Vincolo temporale

Per 3-6 mesi sei legato all'agenzia. Se l'agenzia non lavora bene, sei bloccato fino alla scadenza (salvo inadempimento dimostrabile).

2. Provvigione anche se vendi da solo

Se durante il periodo di esclusiva trovi un acquirente per conto tuo, devi comunque pagare la provvigione all'agenzia. Questo vale anche se l'acquirente è un tuo conoscente che non ha avuto contatti con l'agenzia.

3. Dipendenza da una sola agenzia

Se l'agenzia scelta non è all'altezza, hai poche soluzioni immediate. Devi aspettare la scadenza o dimostrare l'inadempimento (cosa non sempre facile). Prima di firmare, verifica sempre l'affidabilità dell'agenzia immobiliare.

I vantaggi dell'incarico libero

L'incarico libero offre flessibilità. Ecco quando può convenire.

1. Nessun vincolo

Puoi cambiare agenzia in qualsiasi momento, vendere da solo senza provvigione, testare più canali contemporaneamente.

2. Più visibilità (in teoria)

Se dai l'incarico a 3-4 agenzie, teoricamente hai più canali attivi. Nella pratica, però, questo vantaggio è spesso illusorio (vedi sotto).

3. Controllo totale

Gestisci tu la strategia, il prezzo, i tempi. Non dipendi dalle scelte di un'unica agenzia.

Gli svantaggi dell'incarico libero

1. Caos operativo

Con più agenzie che lavorano sullo stesso immobile, rischi:

• Prezzi diversi su portali diversi (confusione per gli acquirenti)
• Visite sovrapposte o non coordinate
• Messaggi contrastanti agli acquirenti
• Nessuna agenzia si sente responsabile del risultato

2. Investimento marketing minimo

Nessuna agenzia investirà in foto professionali, video o pubblicità se sa che altre agenzie potrebbero chiudere la vendita. Risultato: annunci mediocri, poca visibilità reale.

3. Prezzo mediamente più basso

La competizione tra agenzie può portare a una "guerra al ribasso". Ogni agenzia cerca di chiudere velocemente per assicurarsi la provvigione, quindi spinge per abbassare il prezzo.

Due agenzie reclamano la provvigione: chi paga?

È una situazione più comune di quanto pensi. Ecco come funziona.

Scenario 1: Hai un incarico in esclusiva

Se hai firmato un contratto di esclusiva valido con l'Agenzia A e l'Agenzia B ti presenta un acquirente:

• Tu devi la provvigione solo all'Agenzia A (quella con cui hai l'esclusiva)
• L'acquirente paga la sua agenzia (Agenzia B) secondo il contratto tra loro
• L'Agenzia B non può pretendere nulla da te

Se le due agenzie fanno parte dello stesso network MLS, gestiranno internamente la divisione della provvigione.

Scenario 2: Hai incarichi liberi multipli

Se hai dato l'incarico libero all'Agenzia A e all'Agenzia B, e un acquirente contatta entrambe:

• La provvigione spetta all'agenzia che ha portato il primo contatto
• Conta la data del primo appuntamento documentato
• Se l'acquirente ti contatta direttamente (senza passare dall'agenzia), non devi provvigione

Scenario 3: Acquirente "esclusivo" di un'agenzia

Se l'acquirente ha firmato un mandato di ricerca in esclusiva con un'agenzia (cosa rara ma possibile), quella agenzia ha diritto alla provvigione lato acquirente anche se tu non hai rapporti con lei.

Esempio: l'acquirente ha dato mandato esclusivo all'Agenzia B di cercargli casa. Vede il tuo annuncio (pubblicato dall'Agenzia A), lo contatta direttamente. L'Agenzia B può rivendicare la provvigione lato acquirente.

Come funziona la collaborazione tra agenzie (MLS)

Il sistema MLS (Multiple Listing Service) è la soluzione che unisce i vantaggi dell'esclusiva con la visibilità multipla. Ecco come funziona in pratica.

Cos'è l'MLS

È un database condiviso tra agenzie immobiliari associate. Quando un'agenzia inserisce un immobile in esclusiva nel sistema, tutte le altre agenzie del network possono vederlo e proporlo ai loro clienti.

Come funziona la divisione provvigione

Se vendi a 300.000 euro con provvigione del 3% (9.000 euro):

• L'Agenzia A (quella con cui hai l'esclusiva) riceve i 9.000 euro da te
• Se l'acquirente arriva tramite l'Agenzia B (parte del network), l'Agenzia A divide con lei (es. 4.500 euro ciascuna)
• L'acquirente non paga provvigione aggiuntiva (a meno che non abbia un suo mandato)

Vantaggi per te

• Visibilità su decine di agenzie
• Costo invariato (sempre la stessa percentuale)
• Gestione coordinata (l'Agenzia A resta il tuo unico punto di contatto)
• Qualità degli acquirenti (le agenzie del network sono profilate)

Come uscire da un incarico in esclusiva

Se hai firmato un'esclusiva e vuoi uscirne prima della scadenza, ecco le possibilità.

1. Scadenza naturale

La soluzione più semplice: aspettare la fine del contratto. Se non c'è rinnovo automatico (verifica sempre questa clausola), l'esclusiva termina alla data indicata.

2. Mutuo consenso

Puoi proporre all'agenzia di risolvere consensualmente il contratto. Funziona se:

• Il rapporto è buono e l'agenzia accetta
• Offri una piccola penale (se prevista)
• Dimostri un motivo valido (es. hai ritirato l'immobile dal mercato)

3. Inadempimento dell'agenzia

Puoi recedere unilateralmente se dimostri che l'agenzia non ha rispettato gli obblighi contrattuali. Esempi di inadempimento:

• Nessuna attività di marketing (nessun annuncio pubblicato)
• Nessuna visita organizzata in mesi
• Mancata risposta a richieste documentate
• Violazione della privacy o altri obblighi di legge

Attenzione: devi provare l'inadempimento. Conserva email, WhatsApp, screenshot degli annunci (o assenza di annunci). Invia una diffida scritta (raccomandata o PEC) prima di recedere.

4. Clausola di recesso anticipato

Alcuni contratti prevedono la possibilità di recedere con preavviso (es. 30 giorni) pagando una penale. Leggi attentamente il contratto prima di firmare.

Come negoziare l'incarico in esclusiva

Prima di firmare un'esclusiva, ci sono alcuni punti chiave da negoziare.

1. Durata

Standard: 3-6 mesi. Evita contratti superiori a 6 mesi. Se sei indeciso, inizia con 3 mesi + rinnovo facoltativo se sei soddisfatto.

2. Rinnovo automatico

Evitalo. Alcuni contratti prevedono il rinnovo automatico se non recedi con preavviso. È una clausola svantaggiosa per te. Pretendi che il contratto scada automaticamente senza bisogno di disdetta.

3. Lista acquirenti esclusi

Se hai già contatti con potenziali acquirenti (amici, parenti, colleghi), inseriscili in una lista di esclusione nel contratto. Se vendi a loro, non devi la provvigione.

4. Obblighi dell'agenzia

Fai inserire nel contratto cosa l'agenzia si impegna a fare:

• Pubblicazione su quali portali (Immobiliare.it, Casa.it, etc.)
• Servizio fotografico professionale
• Report periodici sull'andamento (es. ogni 15 giorni)
• Numero minimo di visite mensili (se il mercato lo consente)

5. Clausola di recesso anticipato

Chiedi di inserire la possibilità di recedere con preavviso (es. 30 giorni) in caso di insoddisfazione, anche senza inadempimento.

6. Provvigione

La provvigione standard è il 3% + IVA. È negoziabile, soprattutto per immobili di alto valore. Leggi la nostra guida sulla provvigione per capire quando e come si paga.

Quando scegliere l'esclusiva o l'incarico libero

Riepilogando: quale soluzione fa per te? La scelta dipende anche dal tipo di transazione: se stai valutando offerte, capisci bene il ruolo dell'agenzia nel compromesso e nel passaggio dal notaio.

Scegli l'incarico in esclusiva se:

• Vuoi massimizzare il prezzo di vendita
• Hai un immobile che richiede marketing strutturato (es. villa, rustico, immobile particolare)
• Non hai fretta e preferisci qualità alla velocità
• Vuoi un servizio completo (foto, video, staging, gestione visite)
• Cerchi tranquillità e un unico referente che gestisce tutto

Scegli l'incarico libero se:

• Hai un immobile molto richiesto che si vende facilmente
• Conosci già potenziali acquirenti e vuoi evitare la provvigione
• Vuoi testare il mercato senza vincoli
• Preferisci gestire più canali in autonomia
• Hai tempo e competenze per coordinare più agenzie

Non esiste la soluzione "giusta" in assoluto. Dipende dal tuo immobile, dai tuoi obiettivi e dalla tua disponibilità. La cosa importante è capire cosa stai firmando e quali obblighi ti assumi.